课程背景：

       今天的客户越来越聪明，TA们对旧时的销售手法和机械的销售行为变得越来越接受不了了，TA们期待着销售人员能为TA们创造个性化的价值，与其构建长期的信任关系，提供有意义的相关体验，展现真正的影响力客户希望你一方面能够激励和鼓励TA们，另一方面能够提供机会给到TA们使其参与到卓越的产品与服务的创造过程当中，TA们期望你在销售过程中密切合作，壮大TA们，鼓励TA们，这就是为什么，我要让自己变得与众不同，想要成为一名卓有成效的销售人员，并促成更多的交易。我就要停止销售开始要应用销售影响力。

       销售影响力是个大概念，内涵丰富，有不同层次，重要的是实力，有硬实力与软实力。 而沟通力，或者说服力，对话等沟通影响力，只是影响力中的一小块内容而已，是短期的技巧，，而影响力则能长期且深入，并让客户有种愉悦地成就感。

课程目标

   把影响力运用到销售过程中，可以做到长期、深入地赢得客户，让客户有愉悦地成功感；

   掌握销售中主要利益相关人特点，做到精准切入；

   累积并盘点影响力的资源与筹码，让销售人员在销售过程中有更多优势与应对方法；

   灵活应用高效影响策略，在销售中更好提升正面影响力；

   加强影响力自我修炼，提升逆境商数与自我认知，能成长为更优秀的销售人员。

课程形式：讲授、分组讨论、学员分享、活动、测评、活动、视频、角色演练

课程大纲

第一章：销售影响力你用了吗？

1.销售的定义与流程

   销售定义：销售是指通过各种渠道和方法向客户销售产品或服务的过程。

   销售流程---最终目标是为了缔结

2.为什么要把影响力运用到销售中-时代变了，客户变了，销售也变了

   销售1.0时代---产品思维，强调产品知识、销售流程与人际交流并驾齐驱

   销售2.0时代---人际思维，强调人际交流的重要性，用话术、说服力获得交易

   销售3.0时代---影响力思维，强调用影响力全面、长期与客户深入互动，参与到卓越的产品与服务的创造过程中，并让客户有种愉悦地成就感

3.什么是影响力

4.那些高影响力的人物有哪些共同的特点？

5.影响成效的三大要素---冰山模型

   目的、期望、利益

   方式、方法、技巧、态度

   关系、交情、印象、份量

6.成果输出：了解销售的定义与流程、销售的三个时代、为什么要掌握销售影响力、影响力定义与影响力的分类、高影响力者特点、销售影响三大要素

第二章  销售影响力对象

1、销售中四种主要的利益相关人（CUTE理论）

   决策核准者---经济型(Economical Buyer)

   实际操作者---用户型(User Buyer)

   审核检查者---技术型(Technical Buyer)

   支持协作者---顾问型(Coach Buyer)

2.人格角色（PAC）的相互影响

   父母型的角色(Parent)

   成人型的角色(Adult)

   孩童型的角色(Child )

成果输出：掌握与销售中四种主要的利益相关人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影响

第三章  销售影响力筹码

1、在影响TA人之前统筹及累积筹码已经掌握了主动权

2、筹码是：对方需要（或畏惧），而我拥有的（资源）

3、影响力四大筹码

4、影响力筹码矩阵案例演练：寻找工作中需提升、累积的筹码

成果输出：筹码重要性、掌握筹码矩阵、如何累积筹码

第四章：销售影响力策略

1、神奇的预先影响力策略

   注意力：将对象的注意力提前转移到说服目标上！

   联想：创造一个与说服目标相一致的思维定式！

2.影响力增速器

   互惠：在心里，人们总会愿意适时作出相应的回报

   喜好：人们总是对喜欢的人说“yes”

   一致性：人都好面子的，人们都希望自己信守承诺，也希望对方如此 。

   社会证明：人们都有想要成为社会主流的潜在动机与愿望，也想与自己敬仰的有名望者维持某种良好关系

   稀缺性：越是很少能拥有的东西，我们越想要更多

成果输出：运用两大预先影响力策略；学会通过规划潜意识来影响ta人、掌握影响中的五大策略。

第五章：影响力自我修炼

1、你第一时刻就把人设建立好---个人品牌金字塔

2、影响力价值观练习

3、做一个高逆商的人

   控制（Control）

   归属（Ownership）

   延伸（Reach）

   忍耐（Endurance）

成果输出：建立人设（个人品牌金字塔）；提升正向影响力认知与思维；如何提升逆商。

总结与行动计划

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：韦老师---顾问式培训导师

行业经验

   清华、复旦、上海交大、浙大等高校MBA与高管总裁班---特聘导师

   曾在知名上市公司与500强外企担任总裁助理、全国销售总监、运营副总

   宝马中国、上汽集团、上气集团、招商银行、中国银行、平安集团常年合作培训导师

   英国Strengthscope优势国际测评、教练、项目设计受训导师

授课风格与体系

      授课风格贴近学员，采用“浸入式”授课法，充分调动学员的参与性，培训方式多元化，实践工作经验丰富，解决课中问题能力强

      以自研模型、经典理论为依据，形成自身独特观点，深入扎实，“深入浅出、案例贴近客户，强化练习多，行动计划设计完善”；

标杆客户（多次重复采购客户）---是课程质量可靠的信用背书

上汽集团，宝马中国，沃尔沃汽车，卡特彼勒，利星行，舍弗勒，采埃孚，博世电子，宝武集团，日立电梯，徐工集团，中国中车，塞拉尼斯，德力西，上海电气，三菱自动化，华谊集团，施耐德，华润集团， 西门子集团，法国液化空气，卫材制药、罗氏诊断，华侨城，工商银行，建设银行，中国银行，农业银行，招商银行，交通银行，南京银行，浦发银行，花旗银行，华侨永亨，平安银行，光大银行，邮储银行，中信银行，兴业银行，平安人寿，平安租赁，华泰人寿，宁波银行，银河期货，申万宏源，申银万国期货，万科集团，绿地集团，绿城集团，新城控股，融创中国，链家，中交集团，中建三局，腾讯中国，中国移动，中国电信，中国网通，中国铁塔、诺基亚贝尔，华东电网，南方电网，华东空管局，白云机场、东方航空、海航集团，魏桥集团，中国烟草，中远集团，上港集团，欧尚中国，智联招聘，阿迪达斯，光明集团，伊利集团，阿迪达斯，清华大学，复旦大学、上海交大，浙江大学….

客户反馈

通过本次宝贵的学习机会，让我学习了很多东西，感触很多。此次会议让我学习到了领导者在团队中角色的定位和作用，面试技巧和员工辅导等重要的知识。

——国内最早之一的中外合资电器公司研发总监

培训的内容包含面较广，涉及面深入，培训师讲课精彩，从各种案例中学习总结学习成果。通过这次培训，让我从不同角度体会最好的管理知识，领导理念，进一步提升了自己。

——某国有银行省行私人银行经理

课程实用特别在说服力环节实践性更强，对未来的工作有所助益，对通过沟通了解挖掘深层的意思表达给出了指引

——某德资汽车总装公司采购经理

韦老师的课程设计结构清晰，层次感强，运用典型的“五步教学法”，让学员在课后易于运用和实践。

——某上市电气配件公司总部战略部负责人

对领导团队及团队激励，团队管理技巧，团队中各个问题的处理与协调以及作为团队领导者所必需具备的本质和技巧进行有效的提升，在实际工作中对业务人员的管理及业务人员组建等方面提供了非常有效的方法。

——某外资制药公司大区经理                                                            

通过2天的培训，我了解到了新生代员工的特点，也明白要如何去改善团队氛围、处理好上下级关系，对我之后的管理工作有很大的帮助。                                

——某新材料公司副总经理