课程学习四大收益：

升级销售认知

1.清晰理解销售的本质与定位，掌握成功销售的关键心态和方法

2.树立正确的销售观念，告别片面认知，激发销售潜能

科学销售流程

1.通过实际案例分析与流程梳理，设计并管理个性化销售流程

2.明确每个销售阶段的关键任务，提升工作效率和成交成功率

专业客户拜访

1.掌握高效客户拜访技巧，有效建立客户关系，推动销售进程

2.精准跟进与评估，确保每次拜访都能带来实际成果

高效销售管理

1.通过客户分类、任务细化和时间管理，提高个人工作效率

2.合理安排工作任务，逐步达成销售目标，实现持续提升

课程大纲

第一部分：课程导入：

       明确学习目标，可交付成果及成功标准

       明确学习内容，学习资源及学习规则

第二部分：升级销售认知

       现状与挑战：

       销售人员对销售工作的认知存在偏差，导致他们对自身角色的定位不够清晰。这种认知的模糊不但影响了他们的销售心态，还削弱了他们在销售项目中的独立分析能力，最终限制了其业务拓展的效率和长远的职业发展。

       预期收益：

       帮助销售人员树立正确的销售观念，明确自身在销售流程中的角色定位，提升其对销售项目的分析能力，并为后续的销售技能提升奠定坚实的基础。

一：销售认知之销售定义

       1.销售的核心作用与价值

       2.澄清销售误解，避免常见认知误区

二：销售认知之销售心态

       3.培养积极心态与职业素养，提升自我驱动力和客户导向思维

三：销售认知之销售定位

       4.理解销售在不同企业或行业中的角色与重要性

四：销售认知之销售价值

       5.剖析销售团队对企业业务增长、市场拓展及客户关系维护的贡献

五：销售认知之成功销售

       6.强调满足客户需求与建立长期合作的重要性

小组练习：探讨与评估销售行为

目标：通过小组讨论，识别并分析好的销售行为与不良销售行为，提升学员对销售工作的正确认知

案例分析：销售未能成功的原因探索

目标：通过分析典型案例，探讨销售未能成功的根本原因，帮助销售人员反思自己的销售行为，提升应对不同销售情境的能力。

六：销售的影响因素

       7.客户需求：识别客户的核心需求，确保销售方案与客户需求匹配。

       8.解决方案：提供具备实际价值的产品或服务，以解决客户问题。

       9.购买过程：理解客户的决策过程，帮助引导客户完成购买。

       10.客户关系：通过建立信任，维护和提升与客户的长期合作关系。

       11.外部选择：分析市场中的竞争对手和替代方案，找到销售突破点。

第三部分：科学销售流程

       现状与挑战：

       销售人员缺乏对系统化销售流程的认知和应用，导致他们无法有效跟进客户、管理销售阶段，或清晰界定各阶段的关键任务。这不仅影响了销售工作的效率，还限制了最终的成交率和客户满意度。

       预期收益：

       帮助销售人员理解销售流程的重要性，学会制定并管理自己的销售流程。通过案例分析和讨论，提升他们在各个销售阶段的执行力，确保每一阶段都能够顺利推进，最终达成成交并建立长期客户关系。

一：为什么需要销售流程

       1.让销售人员理解销售流程的作用，帮助他们系统化、规范化地开展销售工作。

       案例分析：销售都做了哪些工作（销售流程梳理）

       目标：通过分析实际案例，帮助销售人员梳理销售工作中的各个环节，理解销售流程的全貌。

二：定义自己的销售流程

       2.匹配购买过程：确保销售流程与客户的购买决策过程相匹配，推动客户做出购买决定。

       3.定义销售阶段：划分销售的不同阶段，并为每个阶段设定明确的目标和任务。

       4.明确销售任务：为每个阶段确定具体的销售任务，以确保工作有条不紊地推进。

小组讨论：定义我们的销售流程（阶段，成功标准，销售任务）

目标：通过实际案例，帮助销售人员理解如何为各个阶段设定成功标准，并明确各阶段的销售任务。

三：聚焦阶段任务

       5.应该联系谁：明确在该阶段需要联系的关键人物。

       6.快速找到他们：提供找到客户关键决策者的技巧。

       7.主动建立联系：教导如何通过积极主动的方式建立与客户的联系。

       8.拉近彼此距离：帮助销售人员通过互动和沟通，拉近与客户的距离。

       9.进入客户世界：深入了解客户需求和痛点，为后续销售活动做好准备。

小组练习：制定聚焦阶段的销售活动

目标：通过小组讨论，帮助销售人员为聚焦阶段制定切实可行的销售行动计划。

四：推进阶段进展

       10.把握最新状况：分析并了解客户的当前状态和需求。

       11.发现客户需求：深入挖掘客户潜在需求，为销售过程奠定基础。

       12.设计成功路径：为客户设计满足其需求的成功解决方案。

       13.建立购买标准：引导客户确定购买标准，并与之匹配自己的产品或服务。

小组讨论：制定推进阶段进展的销售活动

目标：通过讨论，帮助销售人员为获取阶段制定有针对性的销售行动方案。

五：迈向成交阶段

       14.确定购买基础：与客户共同明确购买的基础条件。

       15.赢得客户支持：通过沟通和展示价值，赢得客户的支持与信任。

       16.作出购买选择：帮助客户顺利做出购买决策，达成成交。

小组练习：制定成交阶段的销售活动

目标：讨论并制定如何在成交阶段进行有效沟通和推进，确保客户顺利作出购买选择。

六：管理满意交付

       17.确保成功使用：在交付后确保客户成功使用产品或服务，达成预期效果。

       18.获得客户反馈：主动收集客户的反馈意见，为后续合作打下基础。

       19.增进客户关系：通过持续的跟进与服务，增进客户关系，提升客户忠诚度。

小组练习：制定交付阶段的销售活动

目标：为交付阶段制定有效的客户跟进与反馈获取策略，确保客户满意度和长期合作。

七：优化销售流程自我管理

       20.增强销售人员对销售流程的自我驱动与管理能力，

       21.确保销售积极主动地推动销售进程中的每一个关键环节。

第四部分：专业客户拜访

       现状与挑战：

       销售人员在客户拜访中缺乏系统的策略和标准，导致拜访目的不清、过程随意，无法有效建立信任和达成销售目标。拜访后的跟进和评估也常常流于形式，影响了客户关系的进一步拓展。

       逾期收益：

       帮助销售人员掌握专业的客户拜访技能，包括明确拜访目的、准备工作、现场互动、后续跟进等关键步骤。通过案例分析、情境演练和小组讨论，提升其在客户拜访中的专业度和成交率，并在客户关系维护中建立更高的信任度和忠诚度。

一、客户拜访的目的

       1.明确销售每次客户拜访的关键目标，

       2.设计销售目的达成路径帮助以达成预期结果。

二、客户拜访的准备

       3.提升销售人员在拜访前的准备能力，包括资料收集、目标设定和心理准备，为高效拜访奠定基础。

小组练习：制定客户拜访计划

目标：通过小组讨论，帮助销售人员制定详细的客户拜访计划，确保拜访过程有条不紊。

三、客户拜访的过程设计

       4.建立融洽：通过开场互动，迅速与客户建立信任关系。

       5.主题过渡：自然引入拜访主题，确保沟通顺畅过渡。

       6.高效互动：以客户需求为中心展开互动，提高拜访效率。

       7.赢得承诺：在适当时机寻求客户的积极回应和承诺。

       8.拜访总结：在拜访结束时回顾关键点，确认客户需求和下一步行动。

情境演练：客户拜访过程

目标：帮助销售人员掌握拜访过程中的各个关键步骤，提升其现场应对和互动能力。

四、客户拜访的评估

       9.帮助销售人员学会在拜访后客观评估拜访效果，分析成败原因并进行改进。

小组讨论：客户拜访的评估

目标：分享不同拜访经验，共同探讨和总结评估的最佳方法，提升团队整体水平。

五、客户拜访的跟进

       10.掌握拜访后的跟进步骤，包括如何跟进客户需求、保持客户关系、推动销售进展。

情境演练：客户拜访跟进

目标：通过实战演练，帮助销售人员实践拜访后的跟进流程，确保每个客户得到及时有效的回访。

第五部分：销售自我管理

       现状与挑战

       销售人员在日常工作中，客户管理和时间管理欠缺系统性，无法合理分配时间和资源，导致工作效率低下、销售目标难以达成。此外，缺乏对自己任务进展的记录和评估，也限制了销售人员的持续改进和提升。

       预期收益：

       帮助销售人员提升自我管理能力，通过系统的客户管理、销售目标管理和时间管理，确保工作有条不紊地进行。通过实际练习，销售人员将学会制定有效的日常计划，逐步提高工作效率，最终提升销售业绩。

一、客户管理

       1.分类你的客户：根据客户的潜力、价值和需求，对客户进行分类，确保资源合理分配。

       2.建立日常联系：帮助销售人员制定合理的客户沟通计划，保持与客户的持续互动。

       3.聚焦关键时刻：确定客户关系中的关键时刻（如采购决策节点），及时抓住机会推动成交。

二、销售管理

       4.细化销售目标：将销售目标细化为可操作的任务，明确每个阶段的工作重点。

       5.设定任务目标：为每个任务设定清晰的目标，确保每一步都为达成最终销售目标服务。

       6.记录任务过程：养成记录任务进展的习惯，帮助销售人员追踪每个销售环节的细节。

       7.评估任务执行：定期评估分析任务执行情和完成情况，发现问题并及时调整策略。

三、销售时间管理

       8.列举销售任务：帮助销售人员梳理日常销售任务，明确每日、每周、每月的工作重点。

       9.排序销售任务：根据重要性和紧迫性对任务进行排序，确保最重要的任务优先完成。

       10.计划自己一天：教导销售人员合理规划一天的工作时间，确保时间分配高效且不浪费。

个人练习：制定自己的销售日程（每天，每周，每月）

目标：通过实际练习，销售人员将制定出符合自己工作节奏的销售日程，学会合理安排日常任务和时间，提升整体工作效率。

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：湛老师

   500强企业锤炼的实战派销售培训导师

背景介绍

      湛老师拥有15年世界500强企业深度工作经验，销售领域的资深专家；

      曾在罗克韦尔自动化、罗伯特·博世、阿特拉斯·科普柯等跨国巨头担任大客户经理、部门经理、销售与市场总监、事业部总监等关键职位。

      湛老师在销售团队管理方面取得了喜人成绩，能够全英文交付，为全球客户提供无国界的专业服务，基于多年实战经验，湛老师特别擅长销售团队成长方案的项目化、落地化，帮助销售团队快速成长。

专注于销售实战

      专精特新企业在激烈的市场竞争中，需要精准的策略和强大的执行力。湛老师深谙此道，他领导过众多全球性、系统性和跨领域的复杂项目，积累了丰富的实战经验。在他的培训课程中，销售板块被重点打造，旨在帮助企业销售团队突破瓶颈，实现业绩飞跃。

核心课程，直击痛点

      无论是销售类课程、团队管理类课程，还是基于某一场景的工作坊，他都能提供从培训、辅导、复盘到咨询的全方位服务。他的课程不仅适用于销售团队，也适合市场人员及企业高层，助力企业从多个维度提升综合实力。

实战为王，效果说话

      培训不是空谈理论，而是结合自身实战经验，通过案例分析、实战演练等方式，让学员在学中做，在做中学，确保培训及辅导效果最大化。众多全球性大客户的成功案例，证明了他的培训方法的有效性和实用性。对于专精特新企业的老板来说，实战派销售培训专家，无疑是提升企业销售团队战斗力、实现业绩突破的不二选择。

主讲课程

营销团队管理类：

      《销售经理领导力提升培训》、《销售经理绩效管理力提升培训》、《销售经理卓越团队打造力培训》

销售流程与大客户开发系列：

      《顾问式销售-让成单更容易》、《价值销售-避免价格竞争提升利润率》、《解决方案销售-实现业绩和满意度双赢》、《科学销售四步法-让销售成长周期缩短60天》、《大客户开发与销售能力提升》、《方案服务型客户销售能力提升》、《项目型客户开发与销售能力提升》、《高效销售拜访-推进销售进展》、《客户关系建立与推进》、《双赢销售谈判-谈回来都是纯利润》

销售团队业绩增长工作坊：

      《销售系统优化与业绩增长实训营》

近期经典培训辅导案例

经营管理类

      求索集团 – 管理团队：《团队凝聚力》工作坊

      为中外运集团，张江高科，恒丰银行，新锐化学等提供《经验沙盘》课程

服务类

      平安集团 – 管理团队：《敏捷服务》课程

      天纳克–  研发团队：《服务型解决方案》课程

      老板电器 – 售后服务团队：《卓越客户服务》课程

销售类

      林斯特龙“销售精英俱乐部“ – 连续四年为客户提供定制化销售培训服务。

      顺丰速运“经营思维”-为顺丰一线分公司负责人提供定制化经营能力培训服务

      港华集团 “销售星计划”-历时一年，为销售团队提供定制化销售能力培养与辅导服务。

      中远海运 “大客户销售”-为销售团队提供定制化销售培训服务。

      杰士德“经营思维”-历时一年，为大客户团队提供定制培训及跟踪辅导服务。

      广电计量“销售能力提升” –历时一年，为销售团队提供三阶段的定制化销售能力培养服务。 苏州测绘          “销售星计划”-历时一年，为销售团队提供三阶段的定制化销售能力培养服务。

      米加“销售漏斗工作坊”-为销售团队提供定制化销售漏斗工作坊服务。

      天纳克“大客户销售”-为大客户销售团队提供定制化销售培训服务。

      磐石科技“营销能力提升项目”-为客户提供营销能力调研及定制化工作坊服务。

      弗兰德 “价值销售”-历时一年，为销售团队提供定制化销售培训服务。

      北欧商会“价值销售”-为销售团队提供定制化销售培训服务。

      中粮集团“销售能力提升训练营”-历时一年，为销售和销售管理团队提供完整定制化销售及销售管理能力培养服务。

      GFK集团“大客户销售与管理”- 为咨询交付团队提供定制化销售培训服务。

      快麦“销售管理与销售漏斗”-为销售团队提供定制化销售管理培训服务。

      迪砂“价值销售”-为三个业务单元的销售团队提供定制化销售培训服务。

部分服务客户

制造业

华润微电子，博世，海亮，弗兰德，赛轮轮胎，福特，上汽集团，江铃，世达集团，扬农集团，盾安集团，中粮集团，天纳克，迪砂集团，广汽集团，维萨拉，格拉司通机械，贝美克斯测量技术，斯维奇风力发电系统，威凯包装纸业，诺记轮胎，达诺巴特，横店集团，新锐化学，克劳斯玛，平安药业，霍尼韦尔，蒙牛，老板电气，西派克，安东帕，康明斯，中国电信，东营海科，天仁微纳，宝马中国，快鱼，中国电信，民生药业，常州安泰诺，福田采埃孚，华东医药，南京晨光集团，新城集团，申洲集团，民生药业，南通招商局船舶，惠中集团，上海电气，济南中升集团，广汽集团，上海烟草，九州集团，瑞琪医药，博斯特

服务业

平安银行，中外运，顺丰，广电计量，林斯特龙，捷孚凯，春秋航空，东方航空，中远海运，百世科技，苏州测绘，金诺律师，大华银行，华东理工出版社，中外运，张江高科，恒丰银行，苏州高新，金地威新，安联保险，太平洋保险，东方装饰，海盗教育，安吉物流，宁波科学探索中心，逸山咖啡，中金集团，中欧商学院，平安壹钱包，上海骏地，解百，北京泰康，东方卫视，宁波市政，中体彩，中国人寿，中信期货，深圳工业设计行业协会，邓白氏

科技互联网

快麦，米加，佩信，源耀，贝壳，找钢网，杭州智云，年糕妈妈，二更，杭州点我达，36氪，字节跳动，研趣，挖财，科大讯飞，磐石科技，杰士德，瑞柯恩，艾融，瑞昂基因，平安科技，惠达科技，云融金科，深圳中智诚，中科院中微电子，上海建科院，杭州华数，宁波华数，南京亿高