课程意义

    销售的核心任务之一，是维持企业的利润水平，而不仅是完成销售量。

    商务谈判没有真正的输赢。

    商务谈判不在于谈，准备充分可做到不谈而胜。

    商务谈判的难点在如何让步。

课程大纲

1. 谈判与沟通

    * 谈判的定义——为什么要进行谈判

    * 左右谈判成功的因素

    * 谈判中的十大过失

    * 了解沟通的障碍

    * 谈判中的有效倾听

    * 谈判中的有效提问

    * 谈判中的有效表达

    * 识别客户的误区，克服理解的障碍

2. 客户为什么来谈判——做一个高效率的谈判者

    * 销售人员的职责

    * 客户对我们的期望

    * 客户的需求和动机

3. 影响力的作用

    * 关于外在影响

    * 关于内在力量

4. 强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者

    * 论证的公式：FABE

    * 强化论证的几个技巧

5. 谈判前的准备——做一个有准备的谈判者

    * 关于谈判前准备的内容

    * 关于准备的步骤

6. 谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者

    * 永远不要在谈判开始之前先建议妥协, 锁定谈判条款，让客户一步一步地承诺合同

    * 关于价格问题

7. 识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

    * 谈判对手最常用的圈套

    * 您的应对方法

8. 防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者

    * 防止冲突

    * 巩固关系

    * 衡量谈判成败的最终评价标准

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

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